【分享嘉宾】

左敬东  马克华菲电商总经理兼CIO

【嘉宾简介】

马克华菲电商总经理兼CIO左敬东， 专注于零售消费品行业，兼具业务及IT从业经历，历任电商总经理、品牌总经理、IT总监、咨询总监、软件中心总经理等。致力于零售创新、业务与IT的融合。

各位下午好，自我介绍一下，我来自马克华菲，它是一家做服装的企业，我在公司负责电商和IT。我今天的主题是“新零售、新大陆”，为什么用这个主题？我们公司2018年做了一个新的规划叫“奔向新大陆”，就用了这个主题。

刚才我在外面走了一圈，觉得今天举行的是一个比较IT的峰会，在座的都是IT同行，我们作为甲方今天不是来分享IT技术的，我可能更想说的是从甲方的角度，我们IT怎么用的，或者是结合现在新零售的风口，我们在业务背景下怎么来用IT。先介绍一下我们公司，我们公司定位是时尚品牌零售商，我们客群就是20到30岁左右的消费群体，以男装为主，我们会自己做品牌、设计，当然我们生产是以百分之百OEM轻资产的方式做。

第一点，我们销售渠道基本上是直营、加盟，就是传统的批发模式加上电商。先说一下我们对新零售基本的理解吧，因为我们做的出发点就是基于对这样的理解。当前时代是VUCA五时代，所谓新零售、新大陆，我们认为当前是在秩序没有完全建立，或者建立一个新秩序的过程中，会有新生态的产生。站在马克华菲的内部来看，借用改革开放，自己能做的就是不断地进化，适者生存，进化的方法对外就是开放的，所以我们会和阿里、腾讯等等业界都比较OPEN的来谈，第一个做吃螃蟹的，然后在内部不断地去改革。

第二点，我做一个业务KPI，销售利润都是要去保证的，所以这个现实场景不是一张白纸做的，我是在我的业务状态下，在业务需求必须完全达到KPI的前提下来换发动机。这是我们对新零售的理解，所以它是一个转型，还不能掉链子。

另外，看新零售的概念，我理解它为新×零售，核心是解决C端的消费体验和B端运营效率。最后新零售产生的结果，其实是运用新的技术手段或者数据手段产生的业务结构表现。这也是我们作为零售商不断打造的，也是我们原来的短版之一，因为我们公司还是相对比较传统的，从批发走向零售的过程。所以担心的是说大家只是说玩新概念、新技术，反而零售的本质没有把握。

从“新”上考虑，一种情况是工具，核心是新人员或者说数据。一种情况是业务在线，数据不求大，但求数据可用，闭环。另外一点是逐步引入一些AI玩法，最基本可以解决人力或者说数据可靠性的问题。最后一个是“×”，这个就是你既要懂零售又要懂技术，也许在中间可以有新的基因产生。也就是所谓新的物种产生，而不是简单地优化。我们做电商更多地是去谈运营效率的问题，对消费者来说真正接触到我们冰山一角的，其实就是人、货、场的概念。在这样的一个所谓三角形的概念当中，大家对人、货、场的理解我就不赘述了，我更在意的是人、货、厂三者之间的关系，这才是本质。

刚才讲到高速公路换发动机，消费者是看不到的，只有自己知道，作为一个品牌零售商我们最核心的是什么？就是这个发动机，本质上第一个我们现在在做品牌的转型，第二个会在做全渠道，渠道的融合。另外一点就是做服装，库存的预测能力是有限的，只有提升你的快速反应，类似于ZARA的做法。这个是作为服装行业最核心的三个所谓的发动机要素。

而这三个之中，从新零售来说我们要做的，第一个是智能门店，我比做一个人体，智能门店就是我们的感官系统，触觉、味觉等等。另外一个全渠道，像我的神经系统和循环系统，保证我的资金流、物流、商流。最后一个是我们的大脑，大数据和人工智能。

给大家说一下我们基本的历程，可能对同行有一些帮助。2013年有了IT的基础，2014年的时候我们做了O2O，当时腾讯有一个产品叫微购物，是通过这个点打通的。当然那个时代业务不成熟，没有形成一个峰，2015年当时做了ERP升级以及引入了RFID，还是传统的ERP，对于企业建立数据的体系，对业务还是有一些帮助，至少后端统一了一些云。后面我们做了智能门店，以及跟阿里进行合作。

2017年叫做新零售的元年，一个是O2O架构上已经到升级成一个部门，另外一个有阿里一系列的牌号、数据银行、地动仪、智能门店、专属导购，以及我们的试衣魔镜、AR引流屏还有阿里的捉猫猫。我定义为数据元年，其实还是新的层面，比如一些黑科技也好、新科技也好，并没有广泛的推开。

2018年我觉得是很本质的区别，还是新零售，去年是元年，今年是业务，我要形成一种业务，像电商一样。我们通俗地说从玩到玩转，就是我要产生商业价值，第一个会成立一个公司级的项目，第二个这些钉钉导购也好、微信导购也好，这是发觉导购的触点，做到一对一CIM的营销，另外一个大家可以看到有很多的超级门店日、快闪店等等，这些会进入到我们新零售。这不是一个技术解决方案，这是一个业务解决方案。

还有比如说奥特莱斯的做法，就是物流的做法。以及我们的七代智能店，就是门店形象已经到了第七代，把平时的空间设计和智能融入在一起。换句话装修是统一的，不会出现格格不入。我认为至少在这个点上来看，是融入到业务。

同时，我这里指的人工智能不单单是指线下，现在电商大量的应用一些弱人工智能做法，比如最典型的是大家都知道客服机器人，6.18大牌集结日可能我的售前客服会百分之百用机器人做，最典型的我们电商领域的直通车，现在也可以机器人来做，当然算法逻辑是参考人的，所以会大量地引入，不光是在线下，包括传统线上也会大量引入这样的技术。当然腾讯小程序和社交电商也在持续，这些都是围绕着业务。

而从消费者来看新零售、智能门店，消费者感受不到大数据，也感受不到全渠道的O2O，最直接的感受是门店当中或者在一个电商网站上能感受到的。我们去年做了智能门店的场景，其中有一个是场景导购的。通常大屏会放品牌宣传片，消费者看一看了解了，如果有兴趣就进去。我们在上面做的变化，第一个就是有一个感知，消费者一靠近，这个屏从播放宣传片变成了消费者的影像，第二个我们在RFID试衣这个地方，主要会引入一些试衣屏。他在试衣服的时候，衣服上的RFID电子标签会被试衣屏上的读写器感知到，跳出这件衣服的相关数据和穿戴搭配的数据。目的是什么？目的是提高他的转化率，让他对这次的试衣留下深刻的体验。

最后谈一下我们做的感受，第一个是消费者为中心，你在设计的时候，你的出发和初心是怎么样的，第二个组织层面要不断地进化，可能IT角度我懂，并不代表所有导购都懂，你很难有本事把一个概念让所有导购都理解。电商的可能只懂电商，线下的只懂线下的传统零售，但新零售要两个融合在一起，这个难度远远大于技术的难度。

第三点，去年更多是谈技术结构化，今年更多是谈业务结构化，我最后给他的可能不是一个智能大屏，而是一个新开店解决方案。这是一个大促解决方案，只不过这些解决方案中融合了很多技术的玩法。你最终的目的对业务来说，这个新店开业解决方案就能让我的店很热闹，生意第一天做得非常好。这个是蛮有差别的。

第四点，去年我们很多都是场景单点的局部优化，我看到引流这个点不好，引入了一个新的技术，帮他做得更好。今年更倾向于完整的构建商业闭环。当然还有一些创新，这里我不多说了。今天在座的IT人比较多，我自己也是做IT出身，过程中不断地兼一些业务。IT转型我们理解IT必须要有业务的思维，否则至少企业内部没有话语权，第二个是传统的架构，比如说基于ERP、CRM的IT架构，现在可能要做比较大的升级。刚才前面同时说的混合云等等，这些技术跟之前还是有很大区别的。另外一个在做新零售过程中我们可能需要一些产品字眼，因为新零售并没有一个明确的说我做ERP就采购SAP或者甲骨文，新零售没有。可能要基于你的行业特性，你自己要有一些产品，像产品经理一样思考。最后还有一个数据思维。今天外面的场景也很好，虽然世贸商城已经不是当年的了，但这个场景中我们还是可以有很多技术伙伴和业务伙伴一站式的平台。谢谢！

对待新零售，我们觉得要有一切皆有可能的态度，Just  do  it。