云阳子 新零售行业专家
大家好，我是云阳子，今天分享的主题是“重新定义便利店，无人零售的玩法”。内容出自于我给一些无人零售企业的内参，我2000年从事互联网，2009年做品牌电商，大概在2015年底做新零售推动。目前来讲，最重要的是做一些顾问，写一些研究。
今天分享四点内容，第一传统便利店的痛点；第二便利店竞争格局，聚焦于办公场景；第三讲无人货架的下半场；第四传统便利店的下半场。第三和第四实际上一个是增量市场，一个是存量市场。
第一部分传统便利店的痛点。首先租金高，便利店由于位置决定租金，本质是中国特有的商业地产问题，但租金高的问题改变不了，反而电商帮了实体零售一帮。其次人工成本高，24小时便利店三班倒，人工成本也解决不了。中国劳动力下降，人工成本那么高，便利店基础员工工资高不高？很低，在中国目前便利店员工工资比制造业员工工资还要低，比物流配送人员工资还要低。再次无人导购，会导致新品销售难，没办法解决。
第二部分便利店竞争格局聚焦于办公场景。一个传统势力，传统便利店派。两个破局者，无人货架派+新型便利店派。破局者观点：“传统便利店的毛利率是百分之三十几，最终净利只有百分之一点几，里面有巨大的空间和机会”。所以便利店开始热了，投资界也很热了。无人货架派，纯无人零售。新型便利点派，有人零售和无人零售结合。传统便利店，有人零售。总体发展趋势，两个破局者带动传统势力，重新定义便利店。
第三部分无人货架的下半场。无人零售在今年才开始火热，无人货架基本上定义为办公室场景的无人便利店。在部分破局者眼里，无人货架是一门好生意，经营成本低。在部分投资人眼里，无人货架就是新零售，可以弯道超车传统便利店。投资人开始“疯”投，天使轮与A轮，十几亿进入市场。到2018年风云突变，1月，猩便利在行业内最早做出调整，属于战略性调整，模式升级为便利—蜂窝模型，放缓三四线城市扩张。3月，便利蜂内部员工爆料，除现有的8个智能货柜试点城市及3个欲铺城市之外，剩余38个已铺设简易货架的城市将全部撤站。4月，果小美发布公告，宣告正式战略转型。
我们要复盘一下，我找了几个人复盘，大家都认为无人货架没有前途。小E微店总经理荣光认为目前行业有四大烦恼，订单少、货损大、运营成本高、盈利很难。这是我们目前看到的上半场大家所遇到的通用问题，所以荣光说，认为核心原因是忽略了场景与网点质量。他是怎么做的？我把他的话总结一下，他的理论是位置理论，遵循着实体零售业的核心经营法则，抢位置，在一个空白的市场，抢占好网点就是当下的核心竞争力。小E微店对网点的定义是必须封闭式场景+固定人群+覆盖100人以上。今年5月份小E微店样板市场，北京市场1800个网点，人员费用差不多每个月一百万，耗损率百分之七点几，物流占比7%，营销5%，北京的营收在每个月700万左右。如果不做营销，北京市场可以做到盈亏平衡。这个模式成立不成立？从荣光角度来讲用纯粹零售玩法认为是成立的，比北京样板市场更好的深圳市场，效益更好。这是小E微店的一个例子。
我们再看看另外一个例子，司江华的观点和荣光恰恰相反，在一个区域市场，门店密度就是核心竞争力之一。他的原话是“你不能说1000人公司的人有需求，30人公司的人就没有需求，只能证明你没有能力满足30人的公司，把这个业务当成生意看，跟当成商业模式是两种思考路径，猩便利要打造的是消费模式，要做消费平台。到底谁是正确的呢？上半场战局，位置理论打败了密度理论。上半场启示1，在空白的增量市场，是运营决定技术方案。上半场启示2，目前还是传统零售的玩法，不是新零售玩法。
下半场会有三大变化，第一实体终端，由无人货架，逐步转变为智能货柜。难点是如何过渡。第二购物行为，购物第一步由无人货架转变为手机APP看商品。我认为这是非常重要的。第三销量占比，100%销量来自无人货架，转变为80%销量来自线上，20%销量来自线下零售终端。所以未来没有无人货架，只有智能货架或货柜。
第四部分传统便利店的下半场。门店资源，占据了商圈的好位置，但是门店场景面临着挑战以及重构。用户资源，有很多用户，但用户有效触达与实时触达有很大的进步空间。怎么办？有几个方案，下半场的存量改造方案。第一轻量级改造，零售终端设计：无人+有人收银，无人+有人导购，节约用户时间。第二中量级改造，零售终端设计：无人收银，无人+有人导购，24小时无人零售，节约用户时间。第三重量级改造。
最后讲一个核心观点，增量市场，运营决定技术方案。存量市场，技术改变运营认知。
主持人：今天主办方很荣幸请到了新零售行业专家云阳子，您好。
采访嘉宾：您好！
主持人:有的专家说无人店是为商家考虑的，但其实更应该为顾客考虑，考虑用户体验。那您作为新零售专家，对于无人店、便利店，是先考虑消费者的综合体验感还是厂商的成本？请谈谈您的看法。
嘉宾：我们先讲讲传统的便利店，像日企的便利店，经营的非常好，运营水平高，在大陆，却很难赚钱。房租很贵，人工成本高。在大陆，其实便利店员工工资很低，传统便利店很难赚钱，是不是需要突破一下？在新零售时代我们会考量这个问题。无人零售是种模式，无人加有人也是一种方式，如何融合，需要考量。这就会提到经营者效率问题，一些经营者站在用户角度考量的，24小时便利店想法很好，但招工很难，这是中国大环境决定的，是种普遍现象。那怎么办呢？这时候就可以考虑用无人零售叠加，白天有人，晚上是无人的，但是用什么工具呢，用售货机还是开放式的，这是另外一个技术解决方案。这是我们考量的一点。除此之外，还有很多应用，中国创新很多，像办公室场景的无人零售，世界上其它国家应该没有的吧。
主持人：您觉得便利店有存在的必要吗？大卖场可以代替它吗？无人便利店可行吗？
嘉宾：我个人理解，要看场景的。便利店在中国的生存空间非常大的。有人便利店还是有好处的，举个例子，便利店做餐饮，鲜食部分，有人去做是件很好的事情。像每层办公楼有个便利店，这可能就要考虑无人售货机了。
主持人：盒马生鲜会对大卖场有一定的冲击，便利店也会对大卖场产生一定的影响，那您对整个新零售的趋势有什么看法？
嘉宾：这个命题很大，大卖场，便利店，标超，我个人认为可以用生态的观点去看，从系统的角度去看，这个生态在演变，便利店在发展，大卖场是不是会萎缩，这是从实体零售的角度看的，实际上大卖场有到家服务的，盒马其实可以定义为新兴大卖场的概念，它对便利店会产生影响，目前不能判断哪个更好，这里面充满了商机。
主持人：IT方面，您有什么想法分享给大家？
嘉宾：新零售很重要的概念是技术推动零售，技术是非常重要的，没有技术，零售变革不会那么大。我们换到便利店场景，便利店其实是站在消费者角度考量的，提供传统的付款方式，也提供自助下单的方式，这些都与技术相关。除此之外，所有的新兴便利店，它希望把便利店数字化，所以技术工具影响了运营思维的方法，数字化运营推动了变革。